Cel mai bine pazit secret din lumea marketingului

Inima este motorul care trimite impulsul spre creier pentru a face achizitia ce ne va schimba noua, oamenilor de afaceri, viata. Inima trebuie sedusa, caci, s-a dovedit, o vanzare care este impachetata emotional vinde mai bine decat una care nu poate fi descifrata decat cu dictionarul langa tine. Cei mai puternici factori motivationali sunt: frica, exclusivitatea, lacomia, vina, nevoia de afirmare/ confirmare. 

Mesajele care au tenta personala, care vin din partea unei persoane, si nu a unei companii, care par a fi niste scrisori bine intentionate, ii fac pe oameni sa lase garda jos, iar rata de raspuns va fi surprinzatoare. O inventie in lumea direct mail marketingului se numeste chiar PLICUL CU PATA DE CAFEA. Pe plicurile trimise prin posta sunt scrise informatii relevante preluate din continutul scrisorii de vanzare. Ineditul nu in asta consta, ci in faptul ca scrisul este unul de mana, contine taieturi si pete de cerneala si, mult mai important, urma unei cani de cafea. Testele arata ca mesajul pe care-l transmite aceasta punere in scena este ceva de genul "Un om ca si mine, sufera de aceleasi probleme (nu stie sa-si completeze fisa fiscala, nu se intelege cu agentul imobiliar care-i vinde casa, vrea sa-si schimbe banca unde-si tine economiile etc.) si, cu siguranta, voi afla de la el ceea ce trebuie sa stiu".

Scrisul de mana este pus inaintea celui la calculator: pare uman, greseala nu supara, ci augumenteaza autenticitatea. Tocmai de aceea o buna scrisoare de vanzare nu este definita prin stil si perfectiune gramaticala. Din contra, cuvintele simple, verbele neacordate pot ajuta ca mesajul sa ajunga la mai multi oameni. Testele au dovedit-o. 

Psihologic vorbind, exista mai multe lucruri care trebuie folosite sau evitate in lumea marketingului, fara a exista o explicatie logica care sa le sustina, in afara faptului ca merg, deci sunt indicate. De exemplu, introducerea cifrei 3 in pretul ofertei anilhileaza apetitul potentialului cumparator. De ce? Nimeni nu stie. In schimb, cifra 7 ajuta la cresterea comenzilor. 

Ce se repeta in toate situatiile amintite: testul. Nimeni nu poate sa spuna daca o idee este geniala sau nu, daca nu este testata. Nimeni nu poate sa spuna ca o pagina de vanzare este mai buna decat alta, daca nu este testata. Nimeni nu poate sa spuna ca stie ce gandeste clientul, daca nu-l priveste pe acesta ca pe un om, ale carui conexiuni interioare nu vor fi niciodata complet descifrate.