Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Cele 10 porunci in marketing
Tags: 10 porunci, marketing, reguli marketing, jack trout
Nicio actiune de business nu poate avea finalitatea dorita daca nu se supune unor reguli, iar in marketing, la fel ca si in alte domenii, exista cateva legi menite sa instituie ce trebuie facut pentru a cunoaste succesul. Aceste legi au fost identificate si adunte intr-un veritabil decalog de catre Jack Trout, recunoscut la nivel international ca cel dintai strateg in marketing.
Nicio actiune de business nu poate avea finalitatea dorita daca nu se supune unor reguli, iar in marketing, la fel ca si in alte domenii, exista cateva legi menite sa instituie ce trebuie facut pentru a cunoaste succesul. Aceste legi au fost identificate si adunte intr-un veritabil decalog de catre Jack Trout, recunoscut la nivel international ca cel dintai strateg in marketing.
“Poruncile marketingului nu vin din varf de munte. Ele vin dupa multi ani de experienta. M-am gandit ca legile sunt intotdeauna bazate pe un set de principii, asemeni unei constitutii. Asa ca am decis ca daca religia a avut parte de propriul ei set de porunci, si marketingul l-ar putea avea pe al ei. Mai ales ca marketingul este despre ce sa faci si ce sa nu faci. Asadar, draga cititorule, inca de la inceputul acestui articol iti spun: daca le încalci, o faci pe propriul risc”, spune Jack Trout intr-un editorial publicat pe Adage.com.
Iata care ar fi cele 10 porunci in marketinng:
1. Intelege faptul ca perceptia este realitate.
Singura realitate care conteaza este cea din existenta deja în mintea omului. Asta inseamna “pozitionare”. Nu creati ceva nou si diferit, ci mai degraba manipulati ceea ce este deja in mintea consumatorilor si refaceti conexiunile deja existente. Insa, aceste conexiuni trebuie sa fie cumva diferite fata de ceea ce prezinta competitorii.
2. Nu comite greseala “si eu”.
Multi oameni cred ca principala problema in marketing este de a convinge potentialul client ca un produs sau serviciu este mai bun. Companiile isi spun: “Poate ca nu suntem primii, dar vom fi mai buni.” Acest lucru poate fi adevarat, dar daca intri mai tarziu pe o piata si trebuie sa te lupti cu cei mari, atunci cu strategia “si eu” vei da gres.
Indiferent de calitatea produselor, oamenii vor percepe primul brand care intra pe piata ca fiind superior celorlalte. Marketingul este o batalie a perceptiilor, nu a produselor.
3. Fii constient de ceea ce vinzi.
Acest lucru ar putea sa va surprinda, insa am petrecut o buna parte din timp incercand sa inteleg exact ceea ce oamenii incearca sa vanda. Definirea categoriei produsului intr-un mod simplu si usor de inteles este esentiala.
Companiile se confrunta de multe ori cu dificultati atunci trebuie sa descrie produsul pe care il vand, mai ales daca acesta face parte dintr-o categorie noua sau reprezinta o tehnologie noua. Cele mai mari succese in marketing se datoreaza descrierilor puternice, simple si esentiale ale produsului oferit. Asfel, clientii vor sti ce li se vinde si in ce fel produsele respective difera de altele.
4. Adevarul nu va iesi la iveala.
Incapacitatea de a intelege adevarul simplu ca marketingul este o batalie a perceptiilor descurajeaza mii de antreprenori in fiecare an.
Oamenii de marketing sunt preocupati sa faca cercetari si sa “obtina fapte.” Ei analizeaza situatiile pentru a se asigura ca adevarul este de partea lor. Apoi sar plini de incredere in arena de marketing, siguri de faptul ca au cel mai bun produs si ca in cele din urma cel mai bun produs va castiga.
Dar nu este decat o iluzie. Nu exista nicio realitate obiectiva. Tot ceea ce exista in lumea marketingului sunt perceptiile din mintea clientilor.
5. Sa nu poftesti la ideea vecinului tau.
O idee similara cu cea a competitiei nu este tocmai potrivita, intrucat doua companii nu pot sa detina acelasi concept in mintea clientului. Atunci cand un concurent detine o anumita idee sau o pozitie in mintea consumatorului, este inutil sa incerci sa detii aceeasi idee.
De exemplu, Volvo a anticipat conceptul de “siguranta”. Multe alte companii auto, inclusiv Mercedes-Benz si General Motors au incercat sa implementeze campanii de marketing care sa aiba la baza conceptul de siguranta. Cu toate acestea, nimeni in afara de Volvo nu a reusit sa obtina acelasi efect.
6. Sa nu fii impresionat de succesul tau.
Succesul duce de multe ori la aroganta, iar aroganta duce la esec. Cand oamenii au succes, ei tind sa devina mai putin obiectivi. Ei cred adesea ca propria lor judecata este superioara cerintelor pietei.
Companiile mari renunta practic la o parte din avantajul de a fi mari, daca nu pot sa se concentreze pe ceea ce exista deja in mintea clientului. Companiile mici sunt mai apropiate de perceptiile si dorintele consumatorului fata de companiile mari. Aceasta poate fi motivul pentru care companiile mici au luat avant in ultimele decenii.
7. Nu incerca sa faci de toate pentru toti.
Cand faci din toate pentru toti, in cele din urma ajungi sa ai probleme. Acest tip de orientare polivalenta duce la ceea ce se numeste “extindere de linie.” Extinderea de linie presupune insa sa-i furi practic unui produs de succes brandul care l-a conscrat. In fond, marketingul este o lupta a perceptiilor, nu a produselor.
8. Nu trai numai dupa numere.
Marile companii se afla mereu in dilema. Wall Street-ul se uita la ei si intreaba: “Cat de mult va vor creste vanzarile si profiturile luna viitoare, urmatorul trimestru, anul viitor?”. Si ca urmare managerii incep sa faca predictii imprudente privind cresterile
veniturilor, care, de cele mai multe ori, duc catre obiective ratate. Dar mai rau decat atat, acestea conduc la decizii proaste. Odata panica instalata, managementul superior cade in plasa extensiei de linie, sau a capcanei “de toate pentru toti” care spera sa le implineasca obiectivele numerice.
9. Fii dispus sa te ataci pe tine insuti.
Multe companii s-au confruntat cu ceea ce se numeste tehnologii perturbatoare: DEC s-a confruntat cu revolutia desktop-urilor; Xerox cu imprimarea laser si Kodak cu aparitia aparatului de fotografiat digital.
Transformarea unei companii atunci cand intervin schimbari tehnologice nu este o sarcina usoara. Intai de toate, actionarii incep sa fie nemultumiti de faptul ca investesc in tehnologii care le aduc inapoi prea putini bani. Apoi, clientii traditionali se simt neglijati din moment ce intreaga atentie se concetreaza pe noile tehnologii, iar angajatii au parte de un disconfort pe fondul schimbarilor.
Desi este dificil, liderii trebuie sa gaseasca o modalitate potrivita pentru a implementa schimbarea si a trecere la o noua era tehnologica.
10. Trebuie implicati managerii de top.
In ziua de azi, strategia de marketing este prea importanta pentru a fi lasata in grija middle-management-ului. Managerii sau directorii generali mi-au spus de multe ori ca ei nu doresc sa-si submineze angajatii. Ei vor sa le ofere responsabilitatile promise. Asta e bine pentru moral, insa eu cred mai degraba in sistemul aplicat in Marina.
Atunci cand o nava militara are o problema, responsabilitatea finala nu este a tanarului ofiter care era de serviciu in momentul accidentului. Vina este a capitanului navei, care trebuie sa raspunda comisiei de ancheta.
In lumea de business, capitanul este CEO-ul.
Iata care ar fi cele 10 porunci in marketinng:
1. Intelege faptul ca perceptia este realitate.
Singura realitate care conteaza este cea din existenta deja în mintea omului. Asta inseamna “pozitionare”. Nu creati ceva nou si diferit, ci mai degraba manipulati ceea ce este deja in mintea consumatorilor si refaceti conexiunile deja existente. Insa, aceste conexiuni trebuie sa fie cumva diferite fata de ceea ce prezinta competitorii.
2. Nu comite greseala “si eu”.
Multi oameni cred ca principala problema in marketing este de a convinge potentialul client ca un produs sau serviciu este mai bun. Companiile isi spun: “Poate ca nu suntem primii, dar vom fi mai buni.” Acest lucru poate fi adevarat, dar daca intri mai tarziu pe o piata si trebuie sa te lupti cu cei mari, atunci cu strategia “si eu” vei da gres.
Indiferent de calitatea produselor, oamenii vor percepe primul brand care intra pe piata ca fiind superior celorlalte. Marketingul este o batalie a perceptiilor, nu a produselor.
3. Fii constient de ceea ce vinzi.
Acest lucru ar putea sa va surprinda, insa am petrecut o buna parte din timp incercand sa inteleg exact ceea ce oamenii incearca sa vanda. Definirea categoriei produsului intr-un mod simplu si usor de inteles este esentiala.
Companiile se confrunta de multe ori cu dificultati atunci trebuie sa descrie produsul pe care il vand, mai ales daca acesta face parte dintr-o categorie noua sau reprezinta o tehnologie noua. Cele mai mari succese in marketing se datoreaza descrierilor puternice, simple si esentiale ale produsului oferit. Asfel, clientii vor sti ce li se vinde si in ce fel produsele respective difera de altele.
4. Adevarul nu va iesi la iveala.
Incapacitatea de a intelege adevarul simplu ca marketingul este o batalie a perceptiilor descurajeaza mii de antreprenori in fiecare an.
Oamenii de marketing sunt preocupati sa faca cercetari si sa “obtina fapte.” Ei analizeaza situatiile pentru a se asigura ca adevarul este de partea lor. Apoi sar plini de incredere in arena de marketing, siguri de faptul ca au cel mai bun produs si ca in cele din urma cel mai bun produs va castiga.
Dar nu este decat o iluzie. Nu exista nicio realitate obiectiva. Tot ceea ce exista in lumea marketingului sunt perceptiile din mintea clientilor.
5. Sa nu poftesti la ideea vecinului tau.
O idee similara cu cea a competitiei nu este tocmai potrivita, intrucat doua companii nu pot sa detina acelasi concept in mintea clientului. Atunci cand un concurent detine o anumita idee sau o pozitie in mintea consumatorului, este inutil sa incerci sa detii aceeasi idee.
De exemplu, Volvo a anticipat conceptul de “siguranta”. Multe alte companii auto, inclusiv Mercedes-Benz si General Motors au incercat sa implementeze campanii de marketing care sa aiba la baza conceptul de siguranta. Cu toate acestea, nimeni in afara de Volvo nu a reusit sa obtina acelasi efect.
6. Sa nu fii impresionat de succesul tau.
Succesul duce de multe ori la aroganta, iar aroganta duce la esec. Cand oamenii au succes, ei tind sa devina mai putin obiectivi. Ei cred adesea ca propria lor judecata este superioara cerintelor pietei.
Companiile mari renunta practic la o parte din avantajul de a fi mari, daca nu pot sa se concentreze pe ceea ce exista deja in mintea clientului. Companiile mici sunt mai apropiate de perceptiile si dorintele consumatorului fata de companiile mari. Aceasta poate fi motivul pentru care companiile mici au luat avant in ultimele decenii.
7. Nu incerca sa faci de toate pentru toti.
Cand faci din toate pentru toti, in cele din urma ajungi sa ai probleme. Acest tip de orientare polivalenta duce la ceea ce se numeste “extindere de linie.” Extinderea de linie presupune insa sa-i furi practic unui produs de succes brandul care l-a conscrat. In fond, marketingul este o lupta a perceptiilor, nu a produselor.
8. Nu trai numai dupa numere.
Marile companii se afla mereu in dilema. Wall Street-ul se uita la ei si intreaba: “Cat de mult va vor creste vanzarile si profiturile luna viitoare, urmatorul trimestru, anul viitor?”. Si ca urmare managerii incep sa faca predictii imprudente privind cresterile
veniturilor, care, de cele mai multe ori, duc catre obiective ratate. Dar mai rau decat atat, acestea conduc la decizii proaste. Odata panica instalata, managementul superior cade in plasa extensiei de linie, sau a capcanei “de toate pentru toti” care spera sa le implineasca obiectivele numerice.
9. Fii dispus sa te ataci pe tine insuti.
Multe companii s-au confruntat cu ceea ce se numeste tehnologii perturbatoare: DEC s-a confruntat cu revolutia desktop-urilor; Xerox cu imprimarea laser si Kodak cu aparitia aparatului de fotografiat digital.
Transformarea unei companii atunci cand intervin schimbari tehnologice nu este o sarcina usoara. Intai de toate, actionarii incep sa fie nemultumiti de faptul ca investesc in tehnologii care le aduc inapoi prea putini bani. Apoi, clientii traditionali se simt neglijati din moment ce intreaga atentie se concetreaza pe noile tehnologii, iar angajatii au parte de un disconfort pe fondul schimbarilor.
Desi este dificil, liderii trebuie sa gaseasca o modalitate potrivita pentru a implementa schimbarea si a trecere la o noua era tehnologica.
10. Trebuie implicati managerii de top.
In ziua de azi, strategia de marketing este prea importanta pentru a fi lasata in grija middle-management-ului. Managerii sau directorii generali mi-au spus de multe ori ca ei nu doresc sa-si submineze angajatii. Ei vor sa le ofere responsabilitatile promise. Asta e bine pentru moral, insa eu cred mai degraba in sistemul aplicat in Marina.
Atunci cand o nava militara are o problema, responsabilitatea finala nu este a tanarului ofiter care era de serviciu in momentul accidentului. Vina este a capitanului navei, care trebuie sa raspunda comisiei de ancheta.
In lumea de business, capitanul este CEO-ul.
Autor: Lacramioara Vidru
Ti-a placut acest articol?
Recomanda-l prietenilor:
Recomanda-l prietenilor:
Cat de utila va este aceasta informatie?
Noteaza folosind stelele
Rating:
Noteaza folosind stelele
Rating:
Nota:
5
din 5
- 2 voturi.
Alte articole similare pentru fiecare cuvant
Newsletter zilnic GRATUIT
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
Newsletter zilnic GRATUIT
Aboneaza-te GRATUIT la Revista de Marketing si Management si primeste cele mai bune trucuri si sfaturi pe email.
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
Lasa un raspuns
Informatiile scrise aici sunt confidentiale.
Adresa de email data nu va fi publicata niciodata. De asemenea, toate informatiile furnizate nu vor fi partajate cu terte persoane.