De ce pretul cel mai mare conteaza pentru cumparatori

Autorii studiului, Christina Kan si Donald Lichtenstein, de la Universitatea dinColorado, Susan Jung Grant, de la Boston University, si Chris Janieszewski, de la Universitatea din Florida, au scris cum, cu cat consumatorii se bazeaza mai mult pe pretul original pentru a incerca sa stabileasca valoarea produsului, cu atat li se pare mai avantajoasa afacerea incheiata.

 

Daca, de exemplu, retaielrul il poate face pe consumator sa se concentreze mai mult asupra pretului original de 3 milioane decat pe cel de 1 milion de la reduceri, produsul pare mai valoros.

 

Studiul rezuma trei situatii in care preturile de lista au mai multa influenta asupra valorii estimate a unui produs si, prin extensie, asupra valorii percepute a afacerii. Cercetatorii spun ca secretul este sa-i faci pe consumatori sa se concentreze pe similaritatile articolului de vanzare cu produselel concurente.

 

Cand un consumator se focalizeaza pe similaritatile produselor concurente, vor lua mai mult in calcul toate informatiile disponibile – atat pretul original, ca si pe cel redus – cand apreciaza valoarea unui produs. Prin contrast, cand un consumator se concentreaza pe diferentele dintre produse, cumparatorul se va uita mai mult la pretul redus cand stabileste valoarea subiectiva a produsului.

 

Retailerii, asadar, pot face ca vanzarea sa fie mai eficienta, incurajandu-i pe consumatori sa se bazeze pe pretul original cand evalueaza atat valoarea produsului, cat si pe a afacerii.