Vanzarea psihologica: 7 sfaturi simple

1. Oamenii fac alegeri folosindu-si emotiile. Deseori, oamenii decid ceva bazandu-se pe un sentiment, o nevoie sau o emotie, nu pe un proces de gandire logic. De aceea, beneficiile intangibile reprezinta elementele cheie ale persuasiunii. Atunci cand castigi, ar trebui sa te intrebi "Care este declansatorul emotional aici?"

 

2. Oamenii isi justifica deciziile prin date reale. De exemplu, o persoana vede o reclama cu imaginea unei masini sport si se indragosteste pe loc. Cu toate acestea, nu poate cumpara masina respectiva doar in baza acelei emotii, astfel incat citeste brosura cu caracteristicile tehnice ale masinii: motorul puternic, dotarile de siguranta, etc. Doreste acea masina deoarece il face sa se simta bine. Insa o cumpara doar atunci cand poate justifica achizitia in mod rational.

 

3. Oamenii sunt egocentrici. Cu totii vedem lumea asa cum ne raportam la ea in mod individual. Astfel ca, atunci cand un material publicitar indeamna oamenii sa faca ceva, ar trebui de asemenea sa raspunda la intrebarea nespusa "Eu ce castig din asta?". sau "Cum m-ar putea face acest produs sa ma simt mai bine cu mine?"

 

4. Oamenii cauta lucruri de valoare. Valoarea nu este un numar fix. Valoarea este relativa si depinde de produsul vandut, de pretul cerut de competitori, de asteptarile clientului si de cat de mult isi doreste clientul produsul respectiv. Trebuie sa demonstrezi ca produsul comercializat are o valoare egala sau mai mare decat pretul cerut. Cu cat valoarea este mai mare fata de pretul cerut, cu atat oamenii sunt mai dispusi sa cumpere produsul.

 

5. Oamenilor le place la nebunie sa cumpere. Unii sunt de parere ca oamenilor nu le place sa fie convinsi sa cumpere ceva. In realitate, oamenilor le place sa descopere produse si experiente noi. Ce nu le place este sa fie trasi pe sfoara sau pacaliti. Prin urmare, trebuie schimbat modul in care relationati cu cumparatorii. In loc sa le “vindeti” ceva, incercati sa ii "ajutati". Comercializati produse bune calitativ, veniti cu oferte atragatoare si tratati oamenii cu respect. Aceasta este formula succesului.

 

6. Oamenii sunt prin natura lor suspiciosi. Cei mai multi cumparatori sunt sceptici prin definitie. Cauta sa evite orice fel de risc. Nu puteti prezice niciodata cat de suspicios este cineva, asa ca cel mai bine este sa va argumentati spusele cu dovezi clare, precum testimoniale, studii si teste efectuate si date stiintifice.