Pericolul reducerilor si cum sa il evitati

Asa ca, daca ar fi sa scriem un manual de vanzari, valoarea produsului trebuie acoperita inaintea stabilirii pretului. Altfel, pretul considerat ca factor determinant, face sa apara nenumarate reduceri. Aceasta este dilema care trebuie evitata. Iata cateva dintre cel mai des intalnite scuze pentru a face reduceri si cum sa treceti de acest hop:

Clientul a cerut-o. Clientii vor vrea intotdeauna reduceri, dar le vor cere rareori. Daca apare scuza asta, inseamna ca omul de vanzari are nevoie de training, caci ii lipseste o anumita disciplina. Oferiti-i, de exemplu, mai multe script-uri cu intrebari si raspunsuri ideale. In acest fel poate veni mai prompt in intampinarea nevoilor clientilor, comunicandu-le VALOAREA produsului.

Dincolo era mai ieftin. Poate ca este adevarat, dar asta nu este factorul decisiv in decizia de cumparare. Inseamna ca firma voastra nu are acel ceva special. Daca asa stau lucrurile, modificati-va strategia de business pentru a va diferentia pe piata.

 

Nu erau suficient de destepti sa inteleaga. Daca va serveste cineva scuza asta, inseamna ca nu ati angajat omul potrivit. Oamenii de vanzari carora nu le pasa, care-si vorbesc clientii de rau sunt incompetenti si vor distruge echipa. Scapati rapid de ei.

Un alt motiv poate fi acela ca omul vostru nu a inteles ce a vrut cientul si, prin urmare, nu a putut comunica eficient cu el. Vedeti in asta o oportunitate de training sau de concediere.