Ce greseli se strecoara pe furis in orice afacere

Acestea sunt doar cateva dintre strategiile pe care le aplicam pentru ca se potrivesc, de regula, in cele mai multe situatii. Sunt prezentate, in paralel, si schimbarile pe care trebuie sa le facem:

1. Nu-ti mai prezenta produsul incercand sa-l vinzi. In schimb, incepe o conversatie reala.

Evita sa incepi o discutie prin a prezenta compania, produsul sau oferta. Alege sa pornesti o conversatie consistenta care sa dezbata problema pe care o solutioneaza produsul tau. Intreaba-ti clientii de ce au ales tocmai compania ta sau suna-i sa-i intrebi daca s-au gandit la cum s-ar putea rezolva problema pe care o intampina. In felul acesta, iti prezinti produsul fara sa ii agresezi, ci arati interes pentru un schimb productiv de idei si opinii.

2. Obiectivul tau principal este intotdeauna sa descoperi daca tu si clientii tai faceti o echipa buna.

Renunta sa mai incerci permanent sa finalizezi o vanzare sau sa fixezi acea intalnire care ti-ar aduce profit. Vei vedea ca nu trebuie sa fii cel responsabil pentru o vanzare reusita. Daca te concentrezi, in schimb, asupra problemelor si asupra clientilor, daca ii ajuti pe acestia sa gaseasca solutiile de care au nevoie, vanzarile vor creste de la sine.
   
3. Cand o vanzare nu se mai face, acest lucru se petrece, de obicei, la inceputul procesului de achizitie.

Daca ai impresia ca o vanzare nu a mai avut loc din cauza unui pas gresit aproape de final, afla ca decizia de a renunta e luata, de cele mai multe ori, la inceputul procesului de achizitie. Asa ca verifica din nou primele etape si vezi ce ar fi putut sa il faca pe potentialul client sa renunte. Ai folosit limbajul standard in cazul unei vanzari? Cand facem acest lucru, orice client are tendinta de a se indeparta de oferta noastra considerand ca incercam sa ii vindem ceva fara sa tinem cont de nevoia sa reala.


4. Presiunea exercitata asupra clientilor e singura cauza de respingere.

Renuntarea in cazul unei achizitii se produce dintr-un singur motiv. Ceva ce am spus sau scris, oricat de subtil ar fi, il va face pe potentialul client sa adopte o atitudine defensiva. Atunci cand scriem o scrisoare de vanzare este bine sa renuntam sa urmarim acest scop ascuns: vanzarea produsului. Daca vom scrie fiind convinsi de beneficiile produsului si concentrandu-ne asupra acestora, vom observa schimbarea in atitudinea clientului.