Studiu de caz: Vanzarea fara cusur

In curand voi sarbatori unul dintre cele mai importante evenimente din viata mea si o data cu asta a trebui sa caut si un salon corespunzator pentru acesta, Asa am avut ocazia de a o cunoaste pe Alina Cretu, coordonatoarea si proprietara Credo Events Hall, companie ce se ocupa de organizari de evenimente, atat personale cat si corporate, detinatoare a patru astfel de saloane in Bucuresti.

Cum m-a primit Alina? Cu zambetul pe buze. De ce? Pentru ca stia ca un client se deschide, se relaxeaza si va avea mai multa incredere intr-un om placut. In primul si in primul rand nu a incercat sa imi vinda direct serviciile ei si a inceput prin “a se vinde pe ea”. Iarasi va intreb de ce? Pentru ca o regula esentiala in vanzari este ca oamenii cumpara de la oameni. Intotdeauna ca si clienti vom alege sa cumparam de la persoanele de care ne plac, de la persoanele cu care ne face placere sa stam de vorba.

Am continuat prin a discuta despe evenimentul nostru si chiar daca nu eram niste clienti siguri ne-a acordat atat de mult timp cat am crezut noi ca este necesar si credeti-ma ca a fost nevoie de ceva timp. Nu va grabiti niciodata in discutiile pe care le aveti cu posibilii vostri clienti, chiar daca nu sunteti siguri ca va vor deveni clienti sau nu. Asta pentru ca trebuie sa le demonstrati ca sunteti interesati nu de banii lor, ci de a le rezolva nevoile si problemele. Un alt aspect pe care trebuie sa il luam in considerare ca buni vanzatori este ca trebuie sa ne ascultam clientii intotdeauna indiferent de ceea ce zic. Asa am procedat eu la prima intalnire cu Alina: am incercat sa vorbesc despre vrute si nevrute, chestii care nu aveau legatura cu subiectul principal. Ce a facut ea? M-a ascultat, m-a ascultat activ.

Mi-au prezentat toate saloanele de evenimente pe care le au la dispozitie, raspunzandu-mi calmi si cu zambetul pe fata la toate intrebarile pe care le adresam.In anumite cazuri am pus aceeasi intrebare si de trei ori pentru a vedea cum reactioneaza. Mi-au raspuns cu aceeasi caldura ca si cand as fi pus pentru prima oara acea intrebare. Aratati deschidere fata de clientii vostri.

La a doua vizita eram deja hotarati sa semnam contractul cu ei, avand deja avansul necesar la noi. Stiind ca suntem in Romania, ma asteptam ca ei sa isi dea seama ca “pot sa ma faca” pentru ca deja eram convins sa semnez. Dar, suprindere, chiar daca stiau ca voi semna contractul, m-au ascultat mai departe si au fost deschisi pentru inca o negociere cu mine. M-am convins ca fraza “pentru ca suntem in Romania” nu trebuie generalizata. Aratati ingaduinta si flexibilitate fata de clientii vostri. Aratati-le ca nu doar banii lor va intereseaza.

Pe parcursul anului conducerea Credo Events a trebuit sa schimbe toata echipa manageriala. Am fost mirat in momentul in care am primit un telefon de la ei prin care eram anuntat de schimbarea anumitor manageri din echipa lor si mai ales ca eram invitati gratuit la un eveniment de gala prin care urmau sa ne prezinte noua echipa. M-am simtit bine? Normal. Pentru ca mi s-a demonstrat transparenta lor in fata clientilor asta ducand la cresterea nivelului meu de incredere in ei.

Un bun vanzator este specialist in ceea ce vinde iar asta ne-a fost demonstrat pe toata perioada colaborarii noastre. Niciodata pe parcursul unui an de zile nu mi-a fost lasata impresia ca nu stiu despre ce vorbesc. Asa ca dragii mei, aratati-le oamenilor si clientilor vostri ca stiti despre ce vorbiti. Ganditi-va, asa cum au facut-o si partenerii mei ca munca adevarata incepe dupa ce ai luat banii clientilor. Atunci trebuie sa arati de ce si pentru ce ai luat si vei lua acei bani. Inca de la inceput mi s-a transmis faptul ca pot suna la orice ora si ca ne putem italni oricand. Ce am facut? I-am testat. Am vrut sa vad daca asa este. Si asa a fost. Ori de cate ori i-am sunat, ne-au raspuns, ori de cate ori am vrut sa ne intalnim, au fost deschisi.

In randurile de mai sus veti regasi cel putin 5 tehnici de vanzari care aplicate va vor face sa aveti si mai multi clienti si mai ales, mai multi clienti fericiti. Asa ca treceti la actiune si haideti sa gandim altfel. Am vrut sa va demonstrez prin acest articol ca se poate, ca se poate chiar si in Romania. Trebuie doar sa vrem.

Acum ma pregatesc pentru eveniment. Imediat dupa, voi scrie din nou si va voi spune cum a decurs acesta.