Tipologia clientilor cu care avem de a face - Modelul DISC

Este foarte important sa cunoastem tipurile de clienti pentru a intelege care sunt caracteristicile fiecarui client, cum sa recunoastem fiecare tip de client in parte si cel mai important ,pentru a vedea cum sa ii abordam.
Pentru fiecare tip de client trebuie adoptata o atitudine diferita, fiecare avand nevoi si asteptari diferite.

Modelul stilurilor comportamentale DISC sta la baza diferentierii tipurilor de clienti si a fost conceput in 1920 de catre William Marston.
Conform acestui model, comportamentul uman este reprezentat de patru factori de baza: dominanţă, influenţă, stabilitate, conformare; acesti factori formand patru stiluri comportamentale care se identifica cu patru tipuri de clienti:

D - Dominant
I - Influent
S - Stabil
C - Meticulos

Mai jos regasim caracteristicile fiecaruia in parte:

Dominantul: Grabit, Galagios, Direct, Competitiv, Provocator,Activ, Dinamic

              
Influentul: Comunicativ, Deschis, Optimist, Increzator, Sociabil, Prietenos

Stabilul: Constant, Calm, Organizat, Amabil, Conservator, Flexibil

Meticulosul: Perfectionist, Precis, Exact, Organizat, Logic,Structurat, Meticulos

De asemenea in fiecare dintre aceste tipologii gasim niste trasaturi de baza comune:        

Dominantul:

Este interesat intotdeauna de rezultatul final.
Face presiuni pentru obtinerea cat mai rapida a rezultatelor.

Influentul:

Simte nevoia de a interactiona cu oamenii, este entuziasmat, zambeste.
Indrageste mai mult conversatia decat subiectul in sine.

Stabilul:

Accepta solutii verificate, evita riscurile, evita conflictele si reclamatiile.
Client fidel pe termen lung daca prestatorul de servicii nu gafeaza.
 
Meticulosul:

Are nevoie de fapte, de date, ca sa fie multumit.
Cere informatii precise.

Si acum sa vedem care sunt metodele de abordare pentru fiecare:

Pentru dominant:

Fiti direct, la obiect, nu va pierdeti in detalii şi justificari.
Pastrati un ton al vocii puternic, clar şi increzator, ritmul vocii sa fie rapid.

Pentru influent:

Puneti accentul pe socializare si crearea relatiei.  Ascultati-i parerea.
Tonul vocii trebuie sa fie energic, entuziast, prietenos, ritm rapid si vesel.

Pentru stabil:
Ascultati-l cu rabdare, acordati-i timp de gandire.

Tonul vocii trebuie sa fie cald, calm si sigur, ritm lent.

Pentru meticulos:

Cercetati toate aspectele problemei inainte de a-i oferi o solutie.
Folositi un ton formal.
Argumentati totul, oferiti informatii verificate.

www.alexdinu.ro
www.training.rs.ro
workshopvanzari.rs.ro