7 greseli des intalnite de marketing

1. Ii permiti prospectului sa conduca procesul de vanzari.

 

Cel mai bun mod de a controla intrecatiunea este de a pune intrebari. Asta este si cel mai bun mod de a afla daca un produs sau serviciu satisface nevoile prospectului. Intrebarile bune care scot la iveala chestiuni, probleme sunt esentiale pentru a te ajuta sa-ti consolidezi pozitia de expert.

 

2. Nu finalizezi cercetarea necesara inainte de intalnire.

 

Dupa cateva saptamani de schimb de email-uri te intalnesti, in sfarsit, cu prospectul. Din nefericire, nu te uiti deloc pe net sa aflii acte ceva despre compania lui. In loc sa-i prezinti o solutie la o problema reala, consumi intalnirea afland informatii de baza ceea ce este o irosire a timpului. Aceasta abordare este una din cele mai des intalnite greseli. 

 

3. Vorbesti prea mult.

 

Prea multi oameni de vanzari vorbesc in plus. Expun produsul, carcateristicile, serviciile si multe alte lucruri, cum ar fi vechimea in bransa, de exemplu. Dar un dialog de acest gen nu te convinge sa cumperi. Trebuie sa-l faci pe client sa vorbeasca despre afacerea lui, caci numai asa vei stabili cea mai buna strategie de „prindere” a lui.

 

4. Ii oferi prospectului informatie irelevanta.

 

Poate ca nu-l intereseaza cat de solide sunt vanzarile tale anterioare sau ce clienti ai tu in portofoliu. Incropeste-ti prezentarea in jurul motivului pentru care prospectul are nevoie de tine. Produsul sau serviciul tau trebuie sa se muleze pe o situatie specifica.

 

5. Nu esti pregatit.

 

Cand suni pe cineva sau te duci la o intalnire, trebuie sa fii pregatit. Asta inseamna ca ai toate informatiile utile la indemana: pret, testimoniale, esantioane sau o lista de intrebari pe acre trebuie sa le adresezi. Ai o singura sansa de a impresiona si o vei pierde daca esti nepregatit.

 

6. Uiti sa ceri incheierea vanzarii.

 

Daca vinzi un produs sau un serviciu, ai obligatia sa-i ceri clientului sa actioneze, mai ales daca i investit timp in evaluarea nevoilor lui si stii ca produsul sau serviciul tau ii va rezolva problema. Multi oameni se tem ca par prea indrazneti, dar, atat timp cat ai o atitudine neamenintatoare, increzatoare, oamenii vor raspunde favorabil.

 

7. Nu mai cauti noi prospecti.

 

Aceasta este cel mai des intalnita greseala. Cand afacerea e buna, oamenii se opresc din prospectat, gandindu-se ca le vor veni in continuare rauri de clienti.