Marketing persuasiv: Arhitectura secreta a mesajului de vanzare

 
In plan tehnic, ea urmareste realizarea unei line alunecari, fireasca si aproape imperceptibila,  de la o senzatie la alta. O trecere logica, de la constientizarea nevoii pe care oferta o acopera si pana la recunoasterea de catre client a nevoii stringente de a cumpara acel produs.
 
Care este aceasta arhitectura?
De-a lungul istoriei direct marketing-ului au existat mai multe formule, unele mai scurte, unele mai lungi, unele de „moda veche”, altele rimand cu viteza secolului in care traim. Poti scrie folosind una dintre urmatoarele formule:
 

• RIC –   Readership Involvement Commitment – atrage atentia cititorului si implica-l in citirea mesajului pana la final.
• GBS –  Formula George Bernard Show -  „Mai intai povesteste-i despre ce-i vei povesti, apoi povesteste-i despre ce i-ai povestit”.
• PPPP – Promise, Picture, Proof, Push -  fa o promisiune importanta, creeaza un tablou atat de viu incat clientul sa fie fascinat, ofera dovezi privind realitatea promisunii atat de frumos zugravite, indeamna la actiune.
• AIDA – Attention, Interest, Desire, Action - atrage atentia, starneste interesul, trezeste dorinta, actioneaza.
• KISS – Keep It Simple and Stupid – scrie cat mai simplu posibil, pentru ca cititorul sa recunoasca rapid beneficiile ofertei.

 
Pour les connaisseurs totul pare simplu, dar pentru ceilalti? O analiza mai atenta a acestei structuri releva necesitatea atingerii a cel putin 10 aspecte determinante pentru succesul unei scrisori de vanzare. Care sunt acestea? Avand in vedere ca oamenii cumpara ceea ce le hraneste imaginatia si nu neaparat ceea ce au nevoie, iata-le!
 
10 pasi catre o cifra de vanzari de invidiat
 1. Patrunde in mintea cititorului si ramai acolo! Strecoara mesajul tau in cele 8% in care crede, din totalul celor cu care este bombardat zilnic! Agata-l! Uimeste-l! Intriga-l! Promite-i! Rezolva-i problemele! Fa-l fericit! Ai la dispozitie 7 secunde si maximum 17 cuvinte!
2. Pune in centrul mesajului tau cumparatorul, o nevoie acuta a sa. Doar...”Clientul nostru, stapanul nostru!”
3.„Scoate la inaintare” artileria grea a beneficiilor!
4. Demonstreaza-i ca produsul tau este mai bun decat cel al concurentei!
5. Dovedeste-i ca ai spus doar adevarul. Adu marturii!
6. Fii credibil! Da greutate cuvantului tau prin argumente solide!
7. Cladeste valoarea produsului oferit! Prezinta caracteristici/ trasaturi/ beneficii/ beneficiul suprem!
8. Incheie cu un indemn la actiune/ comanda!
9. Arata-i de ce trebuie sa comande acum, in  loc de mai tarziu.
10. Si nu uita PS-ul! Este si sarea, si piperul, si ghimbirul mesajului tau de vanzare! Pentru ca acolo gaseste clientul raspunsul la intrebarea lui legitima: „si eu ce am la afacerea asta?”
 
Sursa: marii maestri ai mesajului de vanzare: David Ogilvy, Claude Hopkins, John Caples, Bob Bly, Drayton Bird, Joseph Sugarman, Michael Masterson, Gary Bencivenga, Ted Nicholas si ceilalti.
 
Parerea mea?
Regulile sunt facute pentru a fi cunoscute si apoi… incalcate un pic! Pentru ca cele mai bune scrisori de vanzare le vei scrie cu emisfera dreapta a creierului cuplata direct la inima. Cu alte cuvinte, scrie cum simti!