Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
10 pasi catre excelenta in vanzari
Tags: excelenta, vanzari, agent de vanzari, manager, feedback, follow-up
Daca va simtiti pierdut atunci cand conversati cu un agent de vanzari, nu sunteti singur. Venim in ajutorul dumneavoastra si va oferim o metoda in etape pentru un coaching mai bun al angajatilor. Cea mai frecventa greseala pe care o face un manager este sa inceapa cu "iata unde ai gresit", in loc de "iata unde te-ai descurcat mai bine in ultimul trimestru/ cincinal/ an".
Daca va simtiti pierdut atunci cand conversati cu un agent de vanzari, nu sunteti singur. Venim in ajutorul dumneavoastra si va oferim o metoda in etape pentru un coaching mai bun al angajatilor. Cea mai frecventa greseala pe care o face un manager este sa inceapa cu "iata unde ai gresit", in loc de "iata unde te-ai descurcat mai bine in ultimul trimestru/ cincinal/ an".
O intalnire standard intre un manager nemultumit si un agent nestiutor se desfasoara in felul urmator:
Manager: Cum crezi ca te-ai descurcat?
Agent de vanzari: Foarte bine. (in sinea lui: Uh, oh. Ce-am mai facut acum?!)
Manager: Iata ce cred eu: ar fi trebuit sa faci cu totul altceva in situatiile A, B si C… blah, blah, blah …
Agent de vanzari: (dand din cap la fiecare sugestie): OK. OK. OK. (In sinea lui: Asta crede ca sunt prost. O sa ma dea afara. Imi refac CV-ul imediat ce ajung acasa…)
Manager: Ai inteles?
Agent de vanzari: Desigur. (In sinea lui: Cum Dumnezeului o sa-mi amintesc tot ce mi-a zis?!)
Nu merge. Crudul "spune ce e de spus" nu ajuta la elaborarea de strategii si abilitati care va vor ajuta vanzarile sa sparga recorduri. Pentru a obtine rezultate, va trebuie o abordare noua: nu va expuneti opiniile proprii, ci cereti puncte de vedere, apoi ghidati conversatia inspre directia dorita. Iata cum se face:
PASUL #1: Intrebati si ascultati. Intrebati-l pe agent cum a decurs convorbirea cu ultimul client. Nu acceptati raspunsuri searbade, ci puneti intrebari aditionale care sa-l ajute pe acesta sa-si descopere punctele tari si pe cele slabe.
PASUL #2: Oferiti un feedback echilibrat. Incepeti cu laude oneste la adresa angajatului si propriul vostru punct de vedere privind imbunatatirea activitatii. Identificati apoi una sau doua zone cheie de imbunatatire.
PASUL #3: Cautati sa cadeti de acord (#1). Anulati diferentele de perceptie intre viziunea voastra si cea a agentului de vanzari.
PASUL #4: Eliminati obstacolele. Intrebati agentul care sunt eventualele impedimente care-l opresc sa performeze la niveluri de execelenta nemaiintalnite.
PASUL #5: Spuneti-va punctul de vedere. Opinati in privinta impedimentelor de mai sus si spuneti ce credeti ca ar trebui facut.
PASUL #6: Cautati sa cadeti de acord (#2). Decideti impreuna ce trebuie facut pentru a imbunatati performanta in situatii similare.
PASUL #7: Practica e mama invataturii. Faceti imediat un joc de rol sau o demonstratie, pentru ca agentul sa aiba un model pe care sa-l urmeze data urmatoare.
PASUL #8: Faceti un plan, cum ar fi, de exemplu, acela ca agentul sa aiba intrebari prestabilite, inainte de a da un telefon.
PASUL #9: Nu va zgarciti cu incurajarile. Mentionati ca aveti incredere in abilitatile agentului de a performa.
PASUL #10: Follow-up. Reveniti asupra problemelor discutate, la intervale de timp stabilite de comun acord.
Autor: Alina Negrutiu
Ti-a placut acest articol?
Recomanda-l prietenilor:
Recomanda-l prietenilor:
Cat de utila va este aceasta informatie?
Noteaza folosind stelele
Rating:
Noteaza folosind stelele
Rating:
Nota:
3.5
din 5
- 6 voturi.
Alte articole similare pentru fiecare cuvant
Newsletter zilnic GRATUIT
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
Newsletter zilnic GRATUIT
Aboneaza-te GRATUIT la Revista de Marketing si Management si primeste cele mai bune trucuri si sfaturi pe email.
Va oferim CADOU un Raport Special Gratuit "Marketing in 2024. Tehnici si strategii verificate".
RSS Flux RSS 2.0
Sitemap XML
Lasa un raspuns
Informatiile scrise aici sunt confidentiale.
Adresa de email data nu va fi publicata niciodata. De asemenea, toate informatiile furnizate nu vor fi partajate cu terte persoane.