In mintea cumparatorilor

 

1. In cazul in care cumparatorul este orientat spre detaliu, atunci trebuie sa facem o prezentare ampla a produsului. Uneori, clientul poate sa doreasca sa afle date concrete, fiind plictisit de tirada de intrebari in care ne lansam. Acest tip de client este deja informat, a cautat oferta noastra pe net si stie ce ofera si competitorii. Asa ca este imperios necesar sa acordam atentie indiciilor. Daca posibilul cumparator are un birou acoperit de tabele sau daca acesta este interesat de rezultate cuantificabile, inseamna ca-i pasa mai mult de detaliile produsului sau serviciului, si nu de relatia cu noi.

 

2. In cazul in care cumparatorul nu stie ce vrea, trebuie sa actionam ca niste consilieri. Unii clienti nu stiu exact ce vor. Acestia au nevoie de orientare, mai ales in cazul tehnologiei sau al produselor pe care nu le stapanesc prea bine. Este indicat ca, in loc sa ne concentram pe un anumit produs, sa cream platforme de servicii. 

 

3. In cazul in care cumparatorul isi doreste o relatie, creati conexiunea la nivel personal mai devreme. Unora dintre clienti le pasa mai mult de vanzare actuala, asa ca putem pune accent pe conexiunea pe termen lung. Ceea ce e grozav din punctul de vedere al viitorului afacerii, dar impune abilitati de relationare si timp alocat cunoasterii celuilalt, inainte de a finaliza vanzarea. Pentru a demonstra ca suntem dispusi sa-i alocam timp clientului, trebuie sa ne intalnim cu acesta direct si sa-l cunoastem dincolo de nevoile legate strict de afaceri. Care-i sunt interesele? Cum isi echilibreaza munca si viata personala? Trebuie sa fim curiosi si atenti.

 

4. In cazul in care cumparatorul este in cautare de prestigiu, atunci trebuie sa scoatem in fata lista de cumparatori VIP. Reputatia noastra in randul altor clienti poate sa (des)faca o tranzactie. Mentionarea unor clienti cu nume rezonante este de mare ajutor. Testimonialele si recmandarile sunt extrem de valoroase.

 

5. In cazul in care cumparatorl se concentreaza pe garantii, atunci trebuie sa punem accentul pe serviciile nemaintalnite pe care le oferim. Pentru unii clienti, conteaza doar viteza sau calitatea serviciului. Daca un client potential cere garantii de la bun inceput, inseamna ca este foarte interesat de ceea ce se va intampla dupa vanzare. Aici este momentul in care politicile devin importante. 

 

6. In cazul in care cumparatorul devine agitat, trebuie sa batem palma cat mai repede. Este necesar sa fim atenti la semnalele clientilot, pentru a vedea daca sunt adeptii adrenalinei, adica isi doresc sa actioneze cat mai rapid. Daca observam nervozitate atunci cand punem intrebari, e momentul sa ardem etape. Cu acesti clienti, cu cat stam mai mult la taclale, cu atat le transmitem semnalul ca nu ne stapanim portofoliul si le irosim timpul.