De ce cumpara clientii de la dvs.?

Acesta este un test foarte important pentru orice manager. Este recomandat sa sondati cat mai des perceptia consumatorilor. Studiile au demonstrat faptul ca in mod frecvent avantajul competitiv pe care managementul companiei il gandeste si crede ca l-a implementat este foarte diferit de ceea ce clientul percepe a fi important si care il motiveaza sa cumpere de la compania respectiva.
 
Dupa ce obtinem lista celor mai frecvente motive pentru care clientii cumpara de la noi, este foarte important sa le ordonam in functie de sustenabilitatea lor. Motivele pe care clientul nostru le gaseste si la concurenta, sau pe care concurenta le poate imita foarte usor, sunt si cele mai putin sustenabile.
 
Patronul oricarei afaceri trebuie sa constientizeze faptul ca tot procesul de construire a unei strategii, de implementare a unui avantaj strategic precum si toate cheltuielile cu marketarea acestui element de diferentiere sunt in zadar daca experienta la momentul achizitiei produsului/serviciului sau, dupa caz, in momentul utilizari produsului nu este pozitiva si conform asteptarilor clientului (asteptari care de altfel s-au creat prin procesul de marketing).
 
Iata cateva intrebari care pot ajuta oricarei companii:
 
1. Ati intrebat vreodata clientii cu privire la experienta pe care au avut-o cumparand de la dvs.?
 
2. V-ati imaginat vreodata cum ar fi ca dvs. sa fiti clientul propriei companii? Ati experimentat acest lucru intr-un mod anonim?
 
3. Aţi consultat vreodata personalul din prima linie de vanzari despre reacţiile pe care clienţii le au atunci cand cumpara de la dvs.?
 
4. Aţi verificat vreodata faptul ca angajaţii din prima linie stiu care sunt elementele de diferenţiere ale firmei dvs.?