​4 trucuri psihologice prin care iti poti mari ROI

Economia creste cu pasi rapizi si consolidati, asadar e important sa intelegem de ce clientii aleg produsul A si nu produsul B. Ce i-a dus in acea directie? A fost ceva calculat sau la intamplare? A fost vorba despre pret, locatie, culoare sau despre impachetarea produsului sau despre toate la un loc? Oamenii au ganduri multiple si suntem foarte usor de influentat, daca un anumit lucru e ceva ce ne dorim foarte mult. A vrea ceva nu inseamna ca tot timpul vei plati pentru lucrul respectiv, insa specialistii in marketing intervin aici si ii vor face pe acestia sa isi procure ceea ce-si doresc, in cele din urma. 

Teoriile clasice din economie arata ca persoanele vor alege intodeauna produsul care le va aduce cea mai mare utilitate, care e cel mai bun conform perspectivei lor si care are pretul cel mai mic. Cei care lucreaza in domeniul marketingului stiu ca aceste lucruri nu sunt neaparat valabile in permanenta, intrucat majoritatea oamenilor raspund la diferiti stimuli care sunt introdusi in mediul lor inconjurator prin diferite metode. Culmea, specialistii in marketing stiu ca nu toti oamenii sunt asi in matematica si vor actiona ca atare, oferindu-le motive suficiente pentru a achizitiona acel ceva.

Ajungem, asadar, la cele 4 trucuri psihologice prin care iti poti mari ROI si, bineinteles, vei avea o relatie mult mai fericita cu clientii tai sau cu angajatorul tau.

1. Intrebarea potrivita
Creierele noastre proceseaza informatia diferit, in functie de cum este prezentata informatia initiala. Sa presupunem ca ai un coleg de birou pe care il cheama Mihai. Ca marea majoritate a oamenilor, Mihai este un om ok. Nici prea bun, nici prea rau. Intr-o zi esti intrebat de catre cineva (nu are relevanta cine): "Este Mihai o persoana buna?". Creierul tau va incerca sa ofere un raspuns cat mai rapid la aceasta intrebare. Iti vei aduce aminte ca zambeste des, ca e prietenos, ca e amabil si ca-si face treaba bine la birou. Per total, Mihai incepe sa para un fel de semi-zeu. Ei bine, daca te intreaba cineva: "Este Mihai o persoana rea?", atunci creierul tau va incerca sa ofere raspunsurile pertinente la aceasta intrebare. Asadar, iti vei aduce aminte cand Mihai ti-a mancat sendivsul fara sa te intrebe, a intarziat de vreo 4-5 ori la birou fara sa-si ceara scuze sau sa ofere vreo explicatie si a ras la o gluma deloc inspirata. Mihai pare acum un personaj incredibil de neplacut si incepi sa te intrebi de ce cunosti si relationezi cu o astfel de persoana. 

Desi, la o prima vedere, poate suna de necrezut, cercetarile arata ca vei judeca diferit o persoana sau o anumita situatie in functie de intrebarile pe care le primesti. Si asta e doar inceputul. 

Oamenii iau decizii importante bazate pe raspunsurile formulate la intrebarile adresate. Cel mai bun exemplu prin care poti vedea asta este atunci cand un formular are o optiune bifata deja. Sa spunem ca la spital te intreaba daca vrei sa fii donator de organe, dar in formularul de pe tablea "Da" este deja bifat standard. Daca nu esti in intregime convins ca vrei sa faci asta, atunci o astfel de imagine s-ar putea sa te convinga sa iti donezi organele in caz ca nu vei mai putea fi salvat. Asta se intampla pentru ca decizia este deja luata, dar confirmarea acceptarii acesteia are nevoie de un stimul care sa o aduca la suprafata pentru a se transforma in actiune. 

Tu poti introduce in afacerea pe care o derulezi o optiune predefinita pentru campaniile pe care le derulezi. Majoritatea abonatilor tai vor face asa cum le-ai spus tu, daca ceea ce oferi le starneste macar putin interesul.

Totodata, formuleaza intrebarile despre produsele/serviciile oferite cu tenta pozitiva, astfel incat clientul sa fie inclinat sa se gandeasca mai intai la ceea ce e bun! 

2. Efectul "halo"
Oamenii tind sa asocieze un lucru pozitiv pe care il observa la un om cu intreaga sa personalitate si mod de actionare. Pana la proba contrarie, bineinteles. E exact ca atunci cand privesti o pictura si vezi ca o anumita fiinta are o aura. E clar ca e ceva bun acolo. Sau... poate nu?

Spre exemplu, s-a ajuns la concluzia ca oamenii judeca un politician dupa puterea si increderea pe care acestia le afiseaza. Nivelul acestor doua caracteristici sunt determinate prin analizarea fetei politicianului. Cu cat zambeste mai mult, are o postura impunatoare si este tot timpul inconjurat de oameni care il urmeaza fara rezerve, cu atat oamenii tind sa spuna ca un politician este competent.

In plus, indivizii care arata mai bine din punct de vedere fizic sunt considerati automat a avea o viata mai buna, un loc de munca mai bun, sunt parinti mai buni si altruisti. Evident, aparentele pot insela oricand. Prima impresie, insa, este esentiala. 

Din punct de vedere al markentingului, tu vei putea sa alegi un pilon puternic al brandului tau si sa il promovezi pentru a-ti consolida pozitia in mintile oamenilor. Ca ideea, cand o firma spune cu fermitate ca este pro-mediu, oamenii cred automata ca acea companie este buna. 

Foloseste-te de influenceri pentru a-ti asocia produsul/brandul cu oameni care chiar au nevoie de ceea ce pui tu pe piata.

Serviciul clienti trebuie sa fie impecabil! Interactiunea cu oamenii firmei tale care rezolva probleme este esentiala sa fie cat mai pozitiva cu putinta. 

3. Oferta complet neatractiva
Un exemplu faimos este cel al publicatiei The Economist. Acestia ofereau 3 variante de abonament:

Bineinteles, nimeni nu a ales doar varianta print la 125 de dolari, cand puteau obtine si acces nelimitat la ce se publica online. 

Aceasta este oferta complet neatractiva introdusa intre doua variante excelente. Foloseste-o acolo unde o poti exploata in mod inteligent.

4. Efectul "micul-dejun gratuit"
Oamenii exagereaza uneori cand e vorba de produse gratuite sau reduse drastic. Sunt gata sa renunte la logica si preferinta cand ceva este oferit gratuit. 

In mai multe experimente s-a dovedit ca un produs gratuit este perceput ca fiind mai valoros ca unul care costa chiar si 1 leu. Aceasta perspectiva nu are sens pentru ca e evident faptul ca un produs mai ieftin are o calitate mai slaba. Mintea umana este, insa, fantastica. 

Pe scurt, ce poti face tu:

In concluzie, intelegem ca oamenii pot fi cu usurinta adusi langa produsul pe care il promovam. Ne trebuie doar putin timp pentru a implementa corect o astfel de strategie. 

Speram ca ROI-ul tau sa creasca exponential de acum incolo.