3 tehnici de manipulare des intalnite in vanzari

Psihologia inversa
Psihologia inversa este o metoda extrem de eficienta si de raspandita. Atunci cand vrei sa convingi pe cineva folosind aceasta tactica, trebuie sa fii foarte subtil. Spre exemplu, poate ca imparti apartamentul cu cineva si esti nemultumit ca acest coleg nu spala niciodata vasele.
 
Poti incerca abordarea directa: „Nu vrei sa speli si tu vasele din cand in cand?”, insa ce te faci atunci cand aceasta nu da roade? Poti recurge la psihologia inversa. In loc sa ii spui direct ce vrei sa faca, ii sugerezi un final mai putin fericit, care sa il convinga sa faca lucrul dorit. Spre exemplu, ii poti spune: „Am decis sa cumpar farfurii si tacamuri de unica folosinta pentru a nu mai fi nevoie sa spal niciodata vasele. Daca vrei, iti pot cumpara si tie.”
 
Psihologia inversa poate fi o metoda extrem de eficienta, atata timp cat celalalt nu banuieste ca este manipulat.
 
 
Fa-l sa creada ca a fost ideea lui
Pentru a determina o persoana sa faca un anumit lucru, atunci cand stii ca nu este deloc dispusa sa il faca, va trebui sa il faci sa creada ca a fost chiar ideea sa. Aceasta tehnica este des intalnita in vanzari. Spre exemplu, pentru a convinge o persoana sa cumpere un produs, va trebui sa ii oferi o serie de indicii aparent inocente, astfel incat aceasta sa ajunga singura la concluzia ca are nevoie de produsul respectiv. Ideea este sa ramai calm si sa ai rabdare, deoarece daca te grabesti cu indiciile, este posibil ca persoana sa devina suspicioasa. Ideea trebuie sa se formeze in mod natural in mintea acesteia.
 
Spre exemplu, poate ca vrei ca prietenul tau sa renunte la fumat. Stii ca nu va renunta pur si simplu pentru ca ii oferi tu argumente solide, asa ca poti incepe o „campanie” ascunsa de convingere. Pe parcursul mai multor saptamani, incearca sa introduci in discutie, in mod natural, diferite efecte nocive ale fumatului. Ideea de baza este ca totul sa pare natural, deoarece nimeni nu doreste sa simta ca este manipulat.
 
 
Ofera argumente subtile
O alta forma a psihologiei inverse, mai putin agresiva. Sa spunem ca incerci sa vinzi unui client un anumit produs. Exista mai multe variante de pret, bineinteles ca tu incerci sa i-o vinzi pe cea mai scumpa. Insa totul trebuie sa decurga natural, astfel incat acesta sa nu isi dea seama ca este in vreun fel manipulat.

Clientul sustine ca vrea sa cumpere cel mai ieftin produs. Daca ii vei spune direct ca ar trebui sa cumpere un produs mai scump, cel mai probabil nu il vei convinge. In schimb, poti face in asa fel incat varianta cea mai ieftina sa i se para o alegere proasta. Ii poti aduce in mod subtil cateva argumente prin care sa il convingi ca ar fi mai intelept daca ar alege o varianta mai scumpa a produsului (de ex., mai multe functii, mai mult confort, etc.). Din nou, ideea este ca totul sa para cat de poate de natural, altfel clientul va „mirosi” ca este ceva necurat la mijloc si s-ar putea sa nu mai cumpere niciunul dintre produse.