5 intrebari care sa te ajute sa-ti intelegi clientul

Clientii nu sunt creati egali. Ei vin si cumpara din diverse motive bazate pe diverse motivatii. Unii cumpara pentru ca pretul tau este cel mai mic, altii pentru ca sunt de parere ca ai servicii minunate, in timp ce altii te urmeaza datorita reputatiei tale in domeniu.

 

Apoi, cunoscandu-ti si intelegandu-ti clientii, vei fi in masura sa-ti folosesti mai bine timpul, energia si resursele pentru a cauta clientul ideal. Iti poti adapta strategiile de vanzare fiecarui tip de client: strategii devanzare mai scurte si mai rapide pentru cei interesati de pret si resurse mai importante alocate clientilor cu potential mai mare. 

 

Iata deci o lista de intrebari care sa te ajute sa aflii mai multe despre nevoile clientilor, despre amenintarile si oportunitatile disponibile.

 

1. De ce cumpara clientul?

 

Clientii au diverse motivatii atunci cand cumpara ceva. Unii cauta pretul cel mai mic. Altii incearca sa reduca costurile, in timp ce urmaresc si calitatea.

 

Majoritatea insa cumpara datorita valorii pe care le-o ofera. Cumpara satisfacerea unei dorinte.

 

2. Cat de mult te lupti cu alti competitori in viata clientului?

 

Relatia ta cu clientul este conturata si de cat de multe afaceri faci cu el. Poate esti unicul lui furnizor sau te lupti constant cu alti competitori.  

 

Daca esti in situatia in care tu esti doar unul dintre furnizori, trebuie sa-ti selectezi oportunitatile inventive pentru a-ti creste cota. Gandeste-te cum sa-l determini pe client sa te faca singurul lui colaborator.

 

3. Cum te vede clientul?

 

Exista trei posibilitati: doar un furnizor oarecare, cel care rezolva probleme sau partenerul.

 

Modul ideal de a fi privit este acela de partener. Clientul are incredere in tine si se bazeaza pe tine pentru solutiile oferite. Relatia transcende simpla legatura furnizor-client.
 

4. Cat de dificil cat ii este de dificl clientului sa-l aleaga pe competitorul tau?

 

Clientii loiali sunt cei mai importanti. Studiile arata ca un client regulat cheltuieste mai multi bani, le vorbeste despre tine mai multor oameni si cumpara o gama mai variate de produse decat clientul care iti trece doar o data pragul. De aceea este vital sa intelegi cat de usor sau de dificil ii este unui client sa se mute la altcineva.

 

5. La ce se asteapta un client dupa o vanzare?

 

Cea mai dificila parte a unei vanzari este ce se intampla dupa. Este important sa stabilesti un anumit nivel al asteptarilor pe care clientii sa le aiba dupa vanzare. Unii se asteapta la oarecare suport, altii se asteapta la procese sau sisteme stabile care sa le garanteze ca experienta lor ramane una lina.