5 modalitati eficiente de incheiere a unei afaceri

Avand in vedere ca incheierea este partea cea mai importanta a unei vanzari, va prezentam in continuare cinci metode clasice de finalizare a unei tranzactii:
 
1. Presupunerea
Aceasta metoda presupune adresarea unei intrebari prin care clientul sa se angajeze sa cumpere produsul sau serviciul.
 
Exemplu: „Ma puteti ajuta sa inteleg procesul de cumparare si modul in care compania dvs. va achizitiona acest produs?”
 
Modul optim de utilizare: Atunci cand nu sunteti sigur ca respectivul client este convins sa cumpere produsul. Solicitand detalii suplimentare, fie veti primi o decizie ferma de cumparare, fie veti putea continua discutia. Aveti insa grija la exprimare pentru a nu parea ca incercati sa manipulati clientul.
 
2. Psihologia inversa
Adresarea unei intrebari care solicita un raspuns negativ, care inseamna insa aprobarea vanzarii.
 
Exemplu: „Daca v-am oferi produsul la acest pret, exista vreun motiv pentru care nu ati dori sa incheiati afacerea?”
 
Modul optim de utilizare: Atunci cand clientul este mai negativist din fire si obisnuieste sa gaseasca nereguli si greseli in orice. Nu uitati sa aveti un plan de rezerva in cazul in care clientul raspunde afirmativ la aceasta intrebare.
 
3. Termenul limita
Atribuiti vanzarii un termen limita care a fost deja comunicat de catre client.
 
Exemplu: „Ati spus ca doriti acest serviciu pana la data de.....Haideti sa vedem ce putem face astazi in acest sens.”
 
Modul optim de utilizare: Atunci cand clientul v-a spus ca doreste sa indeplineasca un obiectiv intr-o anumita perioada de timp. Acest procedeu este de asemenea util atunci cand va aflati intr-un stadiu intermediar si doriti va apropiati de finalizarea tranzactiei.
 
4. Intrebarea directa
Aceasta metoda presupune rezumarea conversatiei si adresarea unei intrebari directe in vederea incheierii tranzactiei.
 
Exemplu: „Se pare ca am raspuns la toate intrebarile. Putem merge mai departe cu aceasta tranzactie?”
 
Modul optim de utilizare: Aceasta metoda poate fi aplicata in orice situatie. Nu pare o tehnica de manipulare si, de cele mai multe ori, are succes. In cazul in care clientul raspunde negativ, incercati sa aflati motivele pentru care nu doreste sa cumpere produsul sau serviciul.
 
5. Afirmatia directa
Ii spuneti plin de incredere clientului ca tranzactia va avea loc.
 
Exemplu: „Haideti sa finalizam tranzactia.”
 
Modul optim de utilizare: Utilizati aceasta procedura atunci cand ati primit deja suficiente semnale pozitive din partea clientului si sunteti aproape sigur ca acesta doreste sa cumpere produsul sau serviciul.
 
Sursa: Inc.com