8 tehnici de vanzare ce trebuie evitate

1. Sa raspunzi unor intrebari sau obiectii neexprimate
Chiar daca este indicat sa anticipezi obiectiile clientului si sa-ti pregatesti raspunsuri convingatoare, nu trebuie in niciun caz sa aduci tu in discutie aceste chestiuni – deoarece este posibil sa creezi probleme acolo unde nici nu exista. Atunci cand incerci sa explici si sa convingi clientul fara ca acesta sa fi exprimat o obiectie sau un dubiu, vei parea defensiv si nesigur privind calitatea serviciilor oferite.
Asadar, NU incepe niciodata o fraza cu „Poate ca va intrebati de ce...”.
 
2. Sa permiti clientului sa decida care va fi urmatorul pas
Daca mesajul pe care il adresezi clientilor la sfarsitul unui email sau al unei oferte este „Contactati-ne daca sunteti interesat” sau „Contactati-ne pentru a afla mai multe detalii”, nu ar trebui sa te mire faptul ca nu primesti nicio comanda. Inseamna sa ii ceri clientului sa munceasca el pentru tine. Incearca o abordare diferita: „Va voi contacta saptamana viitoare pentru a discuta detaliile”.
 
3. Sa vinzi caracteristici si functii, in loc sa vinzi rezultate
Unii comercianti inca mai cred ca motivul pentru care clientii cumpara un anumite produs il reprezinta caracteristicile sau functiile acestuia. Prin urmare, acestia insira o lista lunga de caracteristici, in speranta ca cel putin una dintre ele va starni interesul clientului. In realitate, insa, clientii cumpara un produs datorita rezultatelor oferite de acesta si modului in care acesta le afecteaza viata sau afacerea.
Prin urmare, este preferabil sa descoperi mai intai care sunt motivele pentru care clientii si-ar dori sa cumpere produsul sau serviciul. Apoi, trebuie sa vinzi acest rezultat, folosind caracteristicile produselor respective.
 
4. Sa simulezi apropierea
Fie ca iti place sau nu, atunci cand te pozitionezi ca o persoana care incearca sa vanda ceva cuiva, este foarte putin probabil sa castigi increderea clientilor potentiali. In astfel de cazuri, cea mai nepotrivita abordare este sa simulezi apropierea fata de client. Clientul sesizeaza imediat falsitatea si te va sanctiona in mod corespunzator. Incearca sa pastrezi intotdeauna un ton profesionist si nu simula prietenia, deoarece vei fi dat la o parte.
 
5. Sa vorbesti prea mult si sa asculti prea putin
Daca incerci sa vinzi un produs sau un serviciu, este usor sa te entuziasmezi si sa vorbesti excesiv de mult. Insa clientii nu agreeaza deloc o astfel de comunicare. Trebuie sa iti schimbi perspectiva cu privire la vanzari. A vinde ceva inseamna a asculta cu atentie clientul, a lua in considerare parerile acestuia si a reactiona corespunzator la ceea ce spune si face acesta.
 
6. Sa iti pierzi timpul cu „oportunitati de vanzare” care nu duc nicaieri
Trebuie sa realist: nu toti clientii potentiali devin clienti reali. In primele cinci minute ale conversatiei, adreseaza intrebari din care sa reiasa daca respectivul client are cu adevarat nevoie de produsul sau serviciul oferit si daca acesta are banii necesari pentru a il achizitiona.
 
7. Sa nu iti respecti promisiunile
Pentru a construi o relatie adevarata cu clientii, trebuie sa investesti mult timp si multa energie, trebuie sa treptat increderea acestora. Iar pentru a pastra aceasta legatura, trebuie sa iti respecti intotdeauna promisiunile. O singura promisiune incalcata te poate costa scump. Asadar, gandeste-te bine inainte de a promite ceva clientului. Odata pierduta, increderea nu mai poate fi castigata.
 
8. Sa consideri ca incheierea unei vanzari inseamna sfarsitul procesului
Multi oameni de vanzari fac greseala de a considera ca incheierea unei vanzari inseamna sfarsitul relatiei cu clientul respectiv. Adevarul este ca ceea ce se intampla DUPA incheierea vanzarii conteaza cel mai mult. Atunci se formeaza adevaratele relatii care ajuta la fidelizarea clientilor. Incearca intotdeauna sa dezolti relatii pe termen lung cu clientul, in loc sa cauti profitul pe termen scurt.

Sursa: Inc.co