Cateva trucuri pentru specialistii in vanzari

 

Multi oameni de vanzari nu reusesc sa inteleaga cat de valoros este timpul si, din cauza asta, nu au nici abilitatile de administrare a acestuia. Chiar si cand simt ca exista riscul de peste 90% de a nu incheia vanzarea, specialistii in vanzari isi mentin speranta treaza si completeaza rapoarte care nu vor vedea niciodata lumina tiparului. Mai mult, exista si multi timpi morti, de discutii desarte purtate cu asistentul factorului de decizie, crezand ca pot intelege ce se intampal intr-o organizatie analizand totul de jos in sus.

 

In schimb, un profesionist al vanzarilor trebuie sa afle de la bun inceput daca exista bani in compania clientului. Nu e important care este persoana de contact din cadrul companiei. Focalizati-va pe abilitatea companiei de a plati si apoi consumati-va neuronii gandindu-va la jucatorii de baza. Au fost acestia contactati sau nu? 

 

 

O modalitate excelenta de a vedea daca vorbiti cu o persoana importanta in companie este de o asculta cu atentie si de a cantari cunostintele acesteia in domeniu. Intrebati-va apoi daca respira incredere de sine. Se spune ca blajinii vor cuceri lumea, dar, in realitate, vor lupta pentru locul doi cu arogantii. Aveti grija: oamenii se autopromoveaza in exces cand nu au realizari propriu-zise care sa faca asta in locul lor.

 

Daca dati peste o persona cunoscatoare si increzatoare (nu aroganta) in propriile cunostinte specializate, puteti fi siguri ca este un factor de decizie. 

 

Ascultati cu atentie si, din moment ce trebuie sa va cunoasteti clientii, rugati-i sa va spuna povestea lor sau catati-o pe LinkedIn. Daca face parte de ani intregi din top managementul unei corporatii mari, este sigur ca aveti de-a face cu o persoana importanta care poate lua decizii mari.  

In concluzie, cand vine vorba despre cum se fac vanzarile, invatarea este un aspect foarte important, caci trebuie sa fie continua. Daca luam o pauza, va veni altcineva sa continue de unde ne-am oprit noi si va castiga.