Ce sa faci cand nu poti finaliza vanzarea

Sa lasam teoria la o parte si sa incercam sa gasim o solutie ce poate fi aplicata acum pentru a testa daca ai de-a face cu un client serios sau nu.

 

Problema in aceste tipuri de situatii este ca, in calitate de reprezentant de vanzari, ai investit timp si efort si ultimul lucru pe care vrei sa-l faci este sa renunti si sa pleci. Te gandesti ca prospectul este foarte aproape de a spune da. Fie mandria nu te lasa sa dai inapoi, fie teama de a-i raporta sefului ca toata munca pe care ai facut-o cu acest prospect nu se va materializa intr-un contract.

 

Raspunsul consta in capacitatea de a stabili daca prospectul este intr-adevar un prospect sau nimic mai mult decat un suspect deghizat. Cea mai buna solutie este sa-l implici pe client in procesul de cumparare. Daca nu vrea sa se implice, atunci te foloseste pentru informatii sau ii este frica sa spuna nu. Implica-l rugandu-l sa faca ceva pentru tine dupa incheierea intalnirii. Daca este interesat, o va face. Daca nu, nu. E cat se poate de simplu.

 

Data viitoare cand un client trage de timp. Roaga-l, ca pas urmator, sa revizuiasca ceva. Poate un raport pe care i-l trimiti pe email sau un link. Ideea este sa vezi daca asculta si iti trimite feedback. Aceasta activitate simpla este unul din cele mai bune moduri de a masura seriozitatea prospectului cu care vrei sa faci afaceri. Cineva serios va face ce ii ceri. Reactia lui la cererea ta nu numai ca iti va arata cat de implicat este, dar este si o modalitate prin care el poata sa-ti spuna ca drumul s-a incheiat pentru el. Oricare ar fi rezultatul, tu poti merge mai departe.

 

Un alt instrument cu ajutorul caruia poti masura seriozitatea unui prospect este de a-l ruga sa impartaseasca cu tine informatii confidentiale. Poate fi vorba despre o intrebare legata de focusul strategic al afacerii lui sau de veniturile pe luna in curs. Poate fi orice, dar, cand ii ceri sa dezvaluie ceva ce nu este stiut in afara companiei, vei vedea daca are incredere in tine sau nu. Din moment ce clientii cumpara incredere in ultima instanta, vei sti ca o vanzare se va incheia in momentul in care aflii ceva confidential.

 

Niciuna din tehnicile acestea nu este 100% sigura in stabilirea seriozitatii unui client.