Oamenii din vanzari sunt invinsi, dar fericiti

Ambele vine raspunsul din partea psihanalistului G. Clotaire Rapaille, care are o experienta de peste doua decenii cu cateva corporatii de mare importanta. Rapaille si-a facut o cariera solida ajutand companiile sa descopere modele mentale care-i trezesc la viata pe clienti, angajati, dar si organizatiile. Cea mai mare parte a cercetarii sale s-a focalizat pe comis-voiajori, oamenii din vanzari, pe care Rapaille ii caracterizeaza folosind un surprinzator arhetip: FERICITII INVINSI. 

 

Oamenii din vanzari, fericitii invinsi, sunt oameni care vad respingerea drept o provocare. Daca esti respins in 95% dintre cazurile abordate, trebuie sa te intrebi de ce ai ales acest tip de viata. Raspunsul: pentru ca 5% dintre cazuri sunt castigatoare. Iar esecurile sunt vazute ca trepte spre succes.

 

Rapaille a descoperit ca, in cazul agentilor de vanzari de succes, prima experienta de vanzare negativa i-a setat special pentru a nu renunta. Fie ca au vandut limonada in fata curtii sau au negociat cu parintii sa nu se duca la scoala, esecul nu i-a demotivat. Atunci, de fapt, s-a declansat magia.

 

Vine atunci urmatoarea intrebare: oamenii se nasc fericiti invinsi sau se formeaza sa devina asa?
 

Ambele raspunsuri sunt valabile. Si asta pentru ca, in practica, mai multe greseli inseamna si mai multe recompense, caci raspunsurile de "nu" motiveaza.

 

Oamenii din vanzari trebuie sa fie pregatiti sa accepte respingerea, pentru ca un invins trist nu se mai ridica de la pamant, dar unul pozitiv, da. 

 

Un alt motiv pentru a adera la filosofia lui "NU" este acela ca o vanzare nu este incheiata pana cand nu auzim acest cuvant magic. Exemplu: o clienta intra intr-un magazin, se uita la o rochie si vanzatoarea ii spune: "Nu e scumpa deloc, vi se potriveste si va sta minunat cu ea". Femeia cumpara rochia si pleaca. Intra sefa vanzatoarei si o intreaba "Cum a mers?". Raspunsul este "Sunt foarte fericita, am vandut rochia". Sefa intreaba apoi: "Cate NU-uri ai primit?". "Niciunul". "Asta nu-i bine", spune sefa, "pentru ca vanzarea nu se incheie cand clientul spune multumesc. Ar fi trebuit sa-i spui: priviti niste pantofi care s-ar asorta groza, o geanta in acelasi ton, o esarfa... La un moment dat, ar fi zis gata, e de ajuns. Vanzarea se incheie cand pierzi".