Vrei sa vinzi companiilor? Cele 4 secrete pe care le folosesc expertii

Cu toate acestea, trebuie stiut ca astfel de clienti sunt si mai greu de convins. Daca nu intelegem mediul in care acestia isi desfasoara activitatea, riscam sa pierdem orice sansa de a le prezenta macar oferta noastra.

Iata cele 4 lucruri pe care trebuie sa le stim atunci cand dorim sa atragem atentia unei companii pe care dorim sa o transformam in client:

1. Managerii sunt ocupati. Mult prea ocupati ca sa raspunda la toate e-mailurile pe care nu le asteapta si mult prea ocupati ca sa-i sune inapoi pe cei care apeleaza prima data. Daca accepti si intelegi acest comportament in loc sa te gandesti cu ce ai gresit astfel incat sa nu primesti niciun raspuns, vei dormi mult mai bine noaptea si iti vei trai ziua intr-un mod mult mai productiv.

2. Gaseste modalitatea corecta de comunicare. Daca vrei sa ii suni doar ca sa te prezinti si sa le spui ca afacerea ta a avut succes pana acum, nimeni nu isi va ocupa timpul cu prezentarea ta. Daca abordezi insa problema oferind din prima instanta o solutie la o problema pe care ai identificat-o in cadrul companiei, regulile jocului se vor schimba in favoarea ta.

3. Fiecare decizie trebuie justificata. Atunci cand vinzi direct proprietarului unei afaceri mici sau unei persoane fizice pentru uzul propriu, decizia de achizitie se face pe baza instinctului, a unui moft sau a sentimentului de vina. Atunci cand negociezi insa cu o companie, decizia managerului va trebui intotdeauna aprobata de o persoana din conducere astfel ca fiecare persoana din acest mecanism de aprobare va dori sa se asigure ca produsul sau serviciul tau ofera ce promite. Pentru asta, vei avea nevoie de dovezi solide.

4. Fara buget nu exista nici proiect. Chiar daca produsul tau este exact ceea ce cauta compania si chiar daca proiectul tau ar putea fi solutia cheie de implementat in cadrul firmei respective, intreaba, inainte de semna contractul, si daca exista un buget pentru proiectul respectiv sau pentru achizitia produselor tale. In plus, atunci cand vei pune intrebari legate de buget de la prima intalnire, vei reusi sa iti dai seama si cat de mare este puterea de decizie in companie a persoanei din fata ta.