Ai pierdut o vanzare importanta? Nu folosi aceste doua scuze

Cel mai des intalnite raspunsuri la intrebarea „De ce crezi ca nu ti-a mers” sunt "pretul" si "politica".

Exista raspunsuri grozave pentru a scapa de responsabilitatea de a pierde. Daca te ascunzi in spatele unui scut compus din preturi si politici, iti creezi un comportament moral ca om de vanzari. Aceste doua chestiuni par a fi dincolo de puterea de control a omului de vanzari. Totusi, patronii si managerii le vad ca simple scuze. Din punctul tau de vedere, le poti privi fie ca scuze, fie ca raspunsuri valide, in functie de pozitia in care te afli. Noi iti spunem insa ca sunt doar niste raspunsuri incomplete care te impiedica sa inveti ce trebuie sa schimbi data urmatoare. Nu te teme si treci la urmatorul nivel.

Pretul—Daca vorbesti cu persoana potrivita la timpul potrivit despre problema potrivita, atunci pretul nu constituie, de obicei, o problema. Da, toate afacerile sunt preocupate de pret, dar este important sa-ti amintesti ca vanzarile se invart intotdeauna in jurul pretului, numai ca nu numai in jurul pretului.

• Persoana gresita—Cineva din compania care vrea sa cumpere are nevoie sa-i fie rezolvata o problema pe care numai compania ta o poate rezolva. Acest lucru este valabil in cazul bunurilor, serviciilor sau al altor oferte. Motivul pentru care compania ta a fost aleasa este ca poti demonstra ca voi faceti totul ami bine. Trucul este sa gasesti persoana potrivita care sa inteleaga sa te evalueze si prin alte criterii, nu numai pretul.

• Problema gresita—Majoritatea cumparatorilor incearca sa stabileasca o baza de comparatie pentru a pune in balanta furnizorii, deseori castigand cel cu oferta de pret mai mica. Nu te lasa prins intr-un astfel de tabel cu beneficii/caracteristici. Ataca problema reala.

• Coordonare gresita—Viteza are un pret. Daca unui client ii ia o vesnicie sa se decida si vrea sa astepte, iti va fi greu sa treci repede peste chestiunea pretului.

Politica—Ori de cate ori avem doua sau mai multe persoane la un loc, oamenii fiind fiinte politice, vor interveni chestiuni de substanta gen religie, familie, afaceri etc. Fii atent la urmatoarele:

• Context—Solutia ta trebuie sa fie aliniata cu initiativele cheie ale grupului care cumpara. Decizia de a cumpara produsul tau poate fi amanata pentru ca se pune in calea altei initiative importante pe moment.

• Sponsor—Un sponsor nu este numai un cumparator sor sustinator prietenos al tau. Un sponsor trebuie sa aiba suficienta autoritate pentru a organiza intalniri, pentru a influenta rezultate si a-ti impinge compania peste blocaje. Un sponsor bun face politica sa mearga.

• Planificare gresita—Exista un drum spre succes. Compania care are azi de lucru inseamna ca a inteles ce si cum.

Unele vanzari nu pot fi castigate, asa ca nici macar nu incerca sa le faci.

sursa: www.inc.com