MarketingPortal.ro » Totul despre vanzari

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!

Stii suficient despre cumparatorii tai?

de Alina Negrutiu

Tags: marketing, piata tinta, cumparatorul ideal

Nu revolutionam lumea spunand cat de important este pentru vanzari pentru echipele de marketing sa exista o intelegere clara a diferitelor roluri ale cumparatorilor implicati in achizitionarea produselor/serviciilor.

La fel de important este sa se alinieze eforturile de promovare si de dezvoltare ale companiei tot pornind de la aceste cunostinte despre cumparatori.

Dar de ce este nevoie pentru a-ti cunoaste cat mai bine piata tinta?

1. Focus

Prioritizarea neechivoca a diferitelor roluri de cumparatori in segmentele de clienti targetate. Asa se va clarifica cum trebuie alocate resursele (de timp, eforturi si investitii) . Prioritizarea se bazeaza pe o combinare sistematica de factori care includ, fara a fi limitati, la:

- influenta in organizatie a cumparatorului,

- importanta in procesul de cumparare a cumparatorului,

- afinitatea catre noile produse a cumparatorului,

- motivatia sau determinarea cumparatorului,

- accesibilitatea cumparatorului etc.

2. Clarificare

Primul pas consta in documentarea descrierilor cumparatorilor tinta din segmentele targetate, folosind cat mai putin termeni de jargon.

3. Validare

Verificarea faptului ca definirea si prioritizarea cumparatorilor cheie sunt in linie cu strategia de piata, cu tintele companiei, fie efectuand o cercetare de piata, fie analizand performantele de business anterioare.

4. Acoperire

Documentele oficiale cu privire la cumparatorii target trebuie sa includa:

- rolurile relevante si cumparatorii importanti

- nevoile lor

- ce ii motiveaza

- stilul de luare a deciziilor

- comportamentul de cumparare

- etape tipice in procesul de cumparare

- contextul acestor observatii

5. Specificitate

Trebuie sa clarifici in mod limpede variatiile tipurilor de cumparatori sau al rolurilor lor. Scopul este de a identifica orice caracteristica substantial distincta care este importanta pentru ca organizatia ta sa fie in masura sa interactioneze cu potentiali si sa-i transforme in clienti.

Autor: Alina Negrutiu

Ti-a placut acest articol?
Recomanda-l prietenilor:

Cat de utila va este aceasta informatie?
Noteaza folosind stelele
Rating:

Nota: 5 din 5 - 1 vot.